コラム TAKESHITA SANGYO

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B2Bビジネスで重要な要素とは

2019.01.28

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B2BとはBusiness to Businessの略で、企業(法人)から企業(法人)への企業間取引のことを意味します。

 

逆に、B2CとはBusiness to Consumerの略で、企業(法人)が一般消費者(個人客)を対象に行うビジネス形態のことを意味します。

 

みなさまのお客様が主に法人であればB2Bになりますし、逆にみなさまのお客様が主に個人であればB2Cということになります。

 

みなさまの会社は、B2BとB2Cのどちらになりますでしょうか。

 

大森(2018)の中小企業面談調査(調査対象83者)では、B2B企業が72%、B2C企業が28%という結果となりました[1]。

 

つまり、7割にものぼる中小企業が、法人を顧客にしていることがわかります。では次に、B2B企業を成功に導くための重要な要素は何なのか、考えてみたいと思います。

 

マーケティングでは成功するために考えなければならない4つの要素があり、それを「4P」と言います。

 

4Pとは、商品・サービス(Product)、価格(Price)、流通・チャネル(Place)、広告宣伝などの販売促進(Produce)の4つの要素になります。

 

 美味しいコーヒーだけでなく、落ち着く空間、親切丁寧な接客を行うお洒落なコーヒーショップ(B2C企業)が街で流行っていますが、このお洒落な人気コーヒーショップ(B2C企業)も、この4Pを考えぬいて成功に導かれています。

 

ここで一つ考えなければならないのが、B2B企業が、お洒落な人気コーヒーショップのようなB2C企業と同じことをやって本当に成功するかということです。

 

B2B企業が、事務所を綺麗にして落ち着く空間をつくったり、ロゴをかっこよくしたり、CMなどの広告宣伝を積極的に行ったりして、成功するとは到底思えません。

 

そこで、B2Bマーケティングで著名な立教大学大学院の笠原先生(2009)は、産業財マーケティングにおいて、人的販売の営業を販売促進や流通・チャネルから独立させ、5番目のPであるPersonal Selling(営業/人的販売)として考える方が、現実にかなっていると鋭い指摘をされています[2]。

 

要するに、B2Bビジネスにおいては5Pである「営業マン」が鍵になります。

 

優秀な営業マンを雇用し、育てることが、B2Bビジネスの勝敗に結び付くことを、B2B企業の経営者は肝に銘じなければなりません。

 

では、どうやって営業マンを育てればいいのかについて、それに対応できると考えられる一つの手段を次回以降のコラムでご紹介させていただきたいと思います。お楽しみに。

 

参考文献

[1] 大森英直、2018、「中小企業におけるリスクマネジメント普及に関する研究―リスク教育とリスク対策の情報開示が顧客からの信頼を向上させる―」、立教大学大学院修士論文,pp.142

[2] マイケル・D・ハット+トーマス・W・スペイ、笠原英一訳、2009、「産業材マーケティング・マネジメント[理論編]」、白桃書房,pp.xxix-xxx.

 

大森英直 (株式会社ジェイアイエヌ 取締役 リスクコンサルティング担当)

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